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Os conselhos que ninguém recebe antes de empreender

by Eduardo Estellita on novembro 12, 2016

A nossa geração romantiza o empreendedorismo mais do que nunca.

Para alguns, empreender significa a liberação definitiva das relações profissionais tóxicas, em uma sociedade na qual empregadores, empregados e colegas de trabalho muitas vezes mais se assemelham a inimigos que parceiros. Para outros, representa o sonho de controlar seu destino financeiro e sair ileso das imprevisíveis ondas de demissões em massa. Para muitos, é a única forma de concretizar seus projetos, vistos como arriscados por organizações mais tradicionais.

São visões romantizadas porque relações profissionais complicadas, incerteza financeira e investidores incrédulos não desaparecem quando você entrega a sua carta de demissão. Frequentemente estes desafios aumentam a partir deste ponto.

A eles, se acrescentam tantos outros que nem imaginávamos, como a saudade do barzinho com a galera do trabalho, a exigência constante de disciplina, a solidão da casa vazia no meio da tarde, a ausência do salário fixo batendo na conta no final do mês, a perda do status conferido pelo antigo cartão de visita daquela grande empresa, a crise de impostor e o cansaço de ver portas baterem em nosso nariz.

Em minha experiência como empreendedor e coach de pessoas em transição profissional descobri que não há um único caminho para a realização pessoal. É possível ser muito feliz em seu trabalho de escritório e ser muito feliz como empreendedor ou profissional liberal. Um destino não é melhor do que outro e, de forma alguma, devemos impor nossas escolhas aos outros.

Também descobri que muitos empreendedores apaixonados pelo que fazem têm uma série de características em comum, que os ajudam a superar esses diferentes obstáculos. Eles são disciplinados, resilientes, “caras-de-pau”, curiosos, adaptáveis, bons comunicadores, inconformados e, acima de tudo, têm uma visão clara de quem são e onde querem chegar.

Estas últimas características são os conselhos mais dados para futuros empreendedores: conheça-te a ti mesmo e conheça o teu destino.Não me entendam mal, eles são essenciais. Mas estão longe de serem suficientes.

Para evitar sofrimentos e decepções desnecessários, meu conselho primordial é pense no caminho!
 
O valor da sua ideia

Quando você decide seriamente empreender, frequentemente o primeiro passo é contar para as pessoas mais importantes na sua vida. Todos ouvem com atenção a sua ideia e, uma vez vencido o medo inicial, familiares e amigos lhe encorajam (se você tiver sorte), dizendo o quão brilhante e revolucionário é o seu plano.  Você infla o peito e se convence que sua ideia vale muito.

Deixe-me destruir esta ilusão de uma vez por todas. Sua ideia não vale nada! Nem um centavo!

É a execução da ideia que vale. O que investidores anjo fazem quando te dão um sacão de dinheiro (se você tiver essa sorte) é simplesmente investir em um futuro quando sua ideia estará perfeitamente implementada.

Por exemplo, a Uber é uma empresa que teve uma ideia interessante, criar um aplicativo que conecta motoristas com pessoas querendo carona. Por si só, a ideia da Uber não vale nada. Diversos países do mundo têm sistemas informais de carona coexistindo com o sistema de taxi. Antes do celular, havia serviços similares por orelhão. Até mesmo o transporte de passageiros em carros de cidadãos comuns já existia em Moscou (a segunda maior cidade da Europa) há décadas.

O que fez com que a Uber valesse 12 bilhões de dólares foi a qualidade na execução. Foi a capacidade da empresa em chegar em uma região desconhecida, identificar os atores principais, lidar com resistência, gerar oferta e demanda e responder rapidamente às reclamações dos usuários. Em resumo, execução.

 

“É só…”

Quem ouve o caso de sucesso da Uber com pouca atenção cai em um dos maiores erros do empreendedorismo: “É só”.

É só fazer um site. É só criar um canal YouTube e conseguir 10.000 seguidores. É só desenvolver o aplicativo e encher a base de usuários. É só comprar um restaurante. É só contratar uma equipe.

“É só estudar” é a mentalidade do aluno vagabundo perante o aluno nota 10. “É só treinar” é o discurso da seleção que perde de goleada para a equipe que ralou junta por 8 anos.

A verdade é que nunca “é só”. Para cada “é só” há um milhão de pequenas tarefas, um milhão de becos sem saída e caminhos refeitos.

Essas tarefas desafiam o intelecto, consomem energia e noites de sono, exigem que você desenvolva competências do zero, trazem insights imprescindíveis sobre quem é o seu cliente e como conversar com ele. Nelas encontram-se 99% do trabalho do empreendedor e 100% dos casos de sucesso sustentáveis.

Para fazer um site, você precisa integrar diversas ferramentas informáticas, escrever textos claros e concisos explicando o seu diferencial, criar marcas e identidade visual, coletar depoimentos de clientes, testar cores e tons de voz, gerenciar atualizações e muito mais.

Para criar um canal YouTube você precisa desenvolver conteúdo interessante para o seu público, filmar, editar, postar, divulgar em redes sociais, responder comentários, lidar com haters e repetir isso mil vezes até atingir a primeira centena de seguidores.

Para contratar uma equipe você precisa aprender sobre leis trabalhistas, encontrar pessoas com valores similares, aprender a dar feedback e delegar, desenvolver uma metodologia para avaliar o desempenho, negociar salários e planos de carreira, fechar parcerias que ofereçam benefícios sociais, lidar com desengajamento, demitir pessoas e repetir esse processo mil vezes.

Ao dividir isso com vocês, o meu objetivo não é desencorajar o empreendedorismo, mas questionar motivações.

Converso com muitos jovens que parecem movidos unicamente pela linha de chegada. Uns pela glória e reconhecimento dos outros. Outros pela revenda, em 2 anos, de suas empresas para o Google ou Facebook, por alguns milhões de reais. São exemplos vivos da mentalidade “é só” e não é preciso bola de cristal para saber que, no primeiro sinal de desafio, estes empreendedores serão os primeiros a jogar a toalha.

 
“Todo mundo que…”

Se me perguntarem qual é a parte da experiência de empreendedorismo que mais me desafiou (e continua a me desafiar), minha resposta é imediata: Route to Market.

Para quem não conhece o termo, Route to Market é o método que você vai utilizar para levar os seus produtos e serviços ao cliente. Pode ser abrir uma loja, usar um distribuidor, contratar vendedores comissionados, distribuir flyers na Avenida Paulista, anunciar no Facebook ou fazer e-commerce no seu site. Há um milhão de formas de se chegar ao seu cliente.

E não para aí! Route to Market é também como você leva a mensagem de valor dos seus serviços aos seus futuros clientes. Em outras palavras, como eles descobrem que o seu negócio é “a boa”.

Pode ser que abrir um restaurante em uma rua movimentada lhe traga clientes, mas é bem provável que você precise fazer mais do que isso para que ele não fique entregue às moscas. Usar ventiladores para espalhar o cheiro de comida caseira para a rua, distribuir cupons nos prédios do bairro, oferecer descontos para funcionários de uma empresa vizinha, criar cartões de fidelidade, anunciar na Veja São Paulo ou contratar música ao vivo são apenas algumas das milhões de outras escolhas a sua frente.

Quando um jovem empreendedor me diz que seu cliente alvo é “todo mundo que…” eu sinto uma enorme pena do sujeito. Route to Market já é difícil quando você conhece o seu cliente nos mínimos detalhes. Já é difícil quando você sabe quem você quer mais que tudo como seu cliente, quem você pode aceitar como cliente e quem você barra na porta (porque há clientes que simplesmente não valem à pena). É um verdadeiro exercício de alquimia. Testar e medir, testar e medir. E muitas vezes a medição é longe de ser precisa.

Quando o seu cliente pode ser 1 em 200 milhões de brasileiros (ou 7 bilhões, se seu negócio é global), o exercício se torna exponencialmente mais difícil. Pode até ser que, logo no início, um nicho inesperado encontre o seu negócio, o adote e você fique bem na fita, mas as chances de isso acontecer são as mesmas de o amor da sua vida bater na sua porta por engano.

Para não cair no erro do “todo mundo que…”, você precisa definir com muito cuidado quem são os seus nichos.

Aonde eles vivem? Quantos anos têm? Onde trabalham? Aonde vão se divertir? Como usam o seu tempo livre? Com que gastam seu dinheiro? Quanto têm para gastar? Quantos filhos têm? Que filmes, músicas e livros preferem? Como gostam de ser tratados? Do que não gostam? Do que têm medo? Que horas estão mais abertos? Quem toma a decisão? Quem compra? Quem são os maiores beneficiários? Quem pode se colocar entre você e os clientes? Em quem eles mais confiam?

Uma vez definidos os nichos, você pode testar a sua proposta de valor diretamente com eles.

Não force a mensagem goela abaixo, converse com eles. Ouça com atenção, entenda suas dores e observe quando uma parte da sua proposta os faz saltar da cadeira ou se fechar. Anote quais são as palavras que funcionam e quais os deixam indiferentes. Peça recomendação de amigos deles que poderiam também se interessar pelo que você tem a oferecer.

Muitas vezes o primeiro grupo que você imaginou ser o mais interessado não é o seu nicho ideal. As vezes eles não entendem a sua mensagem. Outras não podem fazer o investimento ou estão isolados de você por concorrentes ou parceiros com agendas conflitantes. Você vai descobrir aos poucos que outros grupos também podem se interessar pelo seu produto ou por uma versão ligeiramente modificada dele. Explore essas novas opções.

Route to Market é um trabalho de formiguinha, mas com a boa atitude pode ser uma aventura humana fascinante. Quando você conhece bem o seu cliente, você estabelece uma relação que vai muito além da simples transação comercial.

Você vive com ele sua dor, você tem acesso privilegiado a insights que lhe ajudarão a melhorar os seus serviços, você aprende a comunicar de uma forma mais humana e personalizada e, acima de tudo, você oferece algo que pode realmente fazer diferença na vida dele.

E isso é o que você precisa para acordar toda manhã com um sorriso no rosto, amando a experiência de ser empreendedor!

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